Todo gestor deve saber como definir a persona para o seu negócio. Isso porque, trata-se de uma estratégia imprescindível para compreender quem é o seu cliente e como suprir suas necessidades, desejos e anseios.
Sabendo disso, é possível traçar um objetivo para se comunicar, educar, entreter e, principalmente, converter seus potenciais clientes em vendas. Afinal, só é possível manter um relacionamento com alguém que você conhece, não é mesmo? Quando o assunto é o consumidor dos seus produtos e/ou serviços, isso não é diferente.
Sendo assim, tenha em mente que este conhecimento é essencial para a representação comercial. Pensando nisso, preparamos um artigo completo com tudo sobre o tema, incluindo o que é e como definir a persona para sua empresa. Confira a seguir:
O que é uma persona?
Em primeiro lugar, pode-se afirmar que uma persona é, como o próprio nome revela, a personificação do usuário de um determinado produto e/ou serviço, bem como dos aspectos que influenciam diretamente na sua decisão de compra. Em outras palavras, trata-se da representação do seu cliente ideal.
Vale ressaltar, contudo, que ao definir a persona para o seu negócio, é essencial se basear em informações reais, com base em pesquisas acerca de um determinado cliente ou histórico da sua empresa.
Como definir a persona?
Ao definir a persona, é preciso levar em consideração alguns pilares e atributos nos modelos utilizados. Alguns passos relevantes, por exemplo, são:
Cliente-alvo
O cliente-alvo é, basicamente, o perfil ideal de cliente da empresa representada. Deve ser definido dentro do planejamento comercial, a fim de que a marca esteja alinhada às demandas do seu público.
Decisor, influenciador e usuário
Este tópico se baseia nas pessoas que fazem parte do processo de aquisição do cliente, isto é, decisor, influenciador e usuário. Dentre esses componentes, o usuário é quem irá usufruir, de fato, da compra. O influenciador é aquele que define as principais características que devem conter no produto e/ou serviço a ser adquirido.
Por fim, o decisor é aquele responsável pela escolha final.
Coleta de dados
É muito importante, que ao definir a persona, haja uma coleta de dados. Ao mapear o perfil do cliente, bem como o decisor, influenciador e usuário (participantes do processo de compra), deve-se partir para a escolha de um cliente. Desse modo, é possível realizar pesquisas com base no seu histórico, incluindo informações profissionais e pessoais acerca dele e dos seus influenciadores.
Persona
Logo mais, chegaremos ao momento de definir a persona. Esse é, portanto, o resultado do processo de personificação dos integrantes do cliente-alvo. Quanto mais específico e detalhado for esse perfil, melhor será a compreensão do gestor e mais assertivas serão suas estratégias de marketing e captação.
Sendo assim, algumas informações gerais que você pode incluir são:
- Idade;
- Cidade e estado da sua residência;
- Hobbies;
- Estado civil;
- Se possui filhos;
- Em quais redes sociais ela está cadastrada;
- Grau de escolaridade;
- Formação acadêmica (se houver);
- Os benefícios da compra do seu produto para a carreira da sua persona;
- Entre outros.
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A importância de definir a persona na representação comercial
Por fim, vale destacar que definir a persona é essencial não apenas para gestores, como também para os representantes comerciais. Isso porque, ao longo do processo de prospecção e negociação com os clientes, é preciso entender o comportamento dos seus clientes, e ainda entender os participantes do seu processo de compra.
Esses fatores são essenciais para evitar equívocos na abordagem, bem como obter um maior desempenho na comunicação e no processo de vendas como um todo.
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