A organização da equipe é um dos pontos cruciais para o sucesso de um negócio. Embora ainda seja um grande desafio para muitos gestores, essa é uma forma de melhorar a eficiência da equipe como um todo, partindo para as melhores habilidades de cada função e inclusive garantindo resultados positivos nas vendas. Quando se trata da divisão dos representantes comerciais, o atendimento da força de vendas pode ser trabalhado de duas formas diferentes, sendo elas: divisão por território ou de acordo com a cartela de clientes. Esse modelo, contudo, deve ser definido seguindo a proposta de cada mercado e/ou produto.
Sendo assim, pensando no melhor preparo e organização da equipe de vendas da sua empresa, nós do Representa Mais elaboramos um artigo completo com as principais modalidades. Veja a seguir:
Organização da equipe por carteira de clientes
Em primeiro lugar, existe o modelo de organização da equipe por carteira de clientes. Trata-se da divisão dos representantes comerciais para trabalhos, respeitando a manutenção de vendas em qualquer produto ou tipo de empresa do mercado. Desse modo, o representante deve atender um grupo específico de consumidores.
Vale ressaltar, contudo, que de acordo com a lei nº 4.886/65, é preciso constar no contrato de representação comercial qual será o local de atuação do profissional responsável. Neste caso, é possível inserir o Brasil, dando a entender que é possível realizar as vendas em quaisquer regiões dentro do território nacional.
Este modelo é recomendado, principalmente em casos de produtos mais maduros, sem que haja vendas recorrentes pelo representante comercial no local. Este investimento tem como foco a sua base de clientes, trazendo vantagens como:
- Profissionais presentes nas mesmas regiões;
- Perda de conflitos por quebra de região;
- Flexibilização de contrato;
- Entre outros.
Organização da equipe por divisão de território
Ao contrário da organização da equipe por carteira de clientes, a divisão de território se caracteriza pela demarcação de uma região específica para atuação do representante comercial. Neste caso, a organização da equipe de acordo com regiões, estados ou cidades já ocorre no ato do contrato de representação, a fim de que todos estejam cientes de suas atribuições.
Geralmente, indica-se este cenário quando há a abertura de um novo mercado. Sendo assim, o representante deverá, com constância, realizar visitas ao local. Por consequência, deve haver um maior investimento da empresa.
Dentre as principais vantagens deste modelo, pode-se citar:
- Maior comprometimento profissional;
- Redução de conflitos por disputa de clientes;
- Entre outros.
Modalidade híbrida
Outra possibilidade que muitas empresas adotam é o modelo híbrido. Neste caso, há a mescla de organização da equipe de vendas entre divisão por território e também divisão por cartela de clientes. Sendo assim, ambos os formatos são contemplados.
Em outras palavras, existe uma região que é delimitada, isto é, que não é exclusiva, em que os representantes comerciais atuam de acordo com suas cartelas de clientes. Esse modelo pode funcionar para que haja a conexão de ambas as estratégias.
Entenda qual é o melhor método de organização da equipe para sua empresa!
Por fim, esperamos que este conteúdo tenha sido relevante para você! Vale lembrar que não existe uma regra para organização da equipe, contudo, existem situações mais favoráveis para a escolha de cada modelo. Sendo assim, cabe ao gestor comercial verificar o volume de vendas em um determinado local, bem como as visitas, se o mercado é novo ou já possui uma base, entre outros fatores.
Pensando em ajudá-lo neste processo, a Representa Mais construiu uma metodologia completa que contempla desde o planejamento comercial até uma mentoria exclusiva para ajudar gestores a obterem sucesso nas vendas.
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