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Treinamento de Representantes Comerciais: 10 Práticas Para Acelerar Resultados

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Contratar representante comercial experiente não elimina a necessidade de treinamento. Ele ainda precisa conhecer seus produtos, seu mercado e sua forma de trabalhar. 10 Práticas de Treinamento Produto e aplicações. Mercado e concorrência. 3 . Política comercial. Argumentação de vendas. Negociação aplicada. Objeções frequentes. Ferramentas e sistemas. Onboarding de 90 dias. Reciclagem periódica. Troca de […]

Negociação

Rapport na Negociação: Como Construir Confiança Imediata na Representação Comercial

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Não há nada de anormal em sentir um clima de tensão e desconfiança no início de uma negociação — pelo contrário, é esperado, especialmente em um primeiro contato (MALTA, 2021). Rafael Malta, no livro Negociação Assertiva, dedica um subcapítulo inteiro ao rapport: o momento de ‘quebrar o gelo’ e gerar confiança com o outro negociador. […]

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Teoria dos Jogos na Negociação: Competir ou Cooperar na Representação Comercial?

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Embora a Teoria dos Jogos possa parecer um tema distante do dia a dia do representante comercial e da gestão comercial, a sua aplicação ao universo negocial é extremamente prática e reveladora. Toda negociação entre representante e empresa, entre representante e cliente, ou entre gestor e equipe pode ser analisada sob a perspectiva de um […]

Negociação

Os 3 Tipos de Negociação: Competitiva, Cooperativa e Direcionada na Representação Comercial

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As negociações podem ser classificadas em diferentes tipos ou desenroladas através de estratégias distintas. Para definir qual enredo a negociação irá seguir, é necessário verificar algumas questões fundamentais que todo representante comercial e gestor de representação comercial devem considerar antes de sentar à mesa (MALTA, 2021). O Tripé Decisório: 3 Perguntas Antes de Qualquer Negociação […]

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Antes de Contratar Representante Comercial: 5 Etapas Para Evitar a Escolha Errada

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Contratar representante comercial sem critério é um dos erros mais caros que uma empresa pode cometer. São 5 etapas que todo gestor deve seguir antes de fechar um contrato de representação. 1. Defina o Perfil Ideal Segmento de atuação, carteira de clientes, região, ticket médio e experiência no setor são os critérios mínimos para filtrar […]

Negociação

A Mente do Negociador: Como a Neurociência Aumenta Resultados na Representação Comercial

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Como tudo, a forma de negociar também tem se modificado, pois se encontra em constante evolução. Atualmente, além das estratégias clássicas de competição e das modernas de cooperação, verifica-se que o conhecimento comportamental tem se tornado um ponto-chave durante o processo de negociação (MALTA, 2021). Para o representante comercial e para quem atua em gestão […]

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Lei 4.886/65 na Prática: Guia Completo Para Gestores de Representantes Comerciais

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A Lei 4.886/65 é o marco legal que regula a representação comercial no Brasil, e todo gestor que trabalha com representantes comerciais — assim como todo representante — precisa conhecê-la a fundo. Desconhecer a lei não isenta ninguém de cumpri-la, e os erros mais caros de gestão comercial costumam nascer justamente de contratos malfeitos ou […]

Negociação

Dominância Cerebral de Ned Herrmann: Como Ler o Perfil do Negociador e do Representante Comercial

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A Teoria da Dominância Cerebral, do americano Ned Herrmann, é uma das ferramentas mais poderosas que utilizo na negociação empresarial e na gestão de representantes comerciais. Ela define que todos nós temos quatro estilos comportamentais básicos e que, em geral, existe a predominância de um deles em cada indivíduo, apesar de todos terem um pouco […]

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Por Que Sua Empresa Perde Bons Representantes Comerciais: 7 Falhas de Gestão

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Se você percebe uma rotatividade alta de representantes comerciais na sua empresa, o problema provavelmente não está no mercado. Está na gestão. Depois de anos acompanhando operações comerciais, identifiquei 7 falhas recorrentes que fazem empresas perderem bons representantes — e as soluções para cada uma. 1. Demora no Suporte ao Representante Representante está no campo, […]

Negociação

O Que É Negociação? Conceito, Exemplos e a Diferença Para Representantes Comerciais

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O que é negociação

A negociação é um fato presente em nossas vidas, seja no âmbito profissional da representação comercial e da gestão comercial, como também no pessoal. Ela também não se limita à faixa etária adulta, pois até mesmo as crianças negociam, e desde muito cedo. Inclusive, a relação de negociação entre pais e filhos é muito interessante […]