A definição sobre como será constituída a força de vendas é uma decisão de suma importância para o sucesso de qualquer empresa. Decidir sobre contratar representante comercial ou vendedor CLT talvez seja a pauta mais relevante nesse sentido e, é por isso, que resolvi fazer um artigo para responder essa pergunta. Mas antes de tudo, […]

Um assunto extremamente sensível na relação entre representada e representante comercial é a comissão! Embora seja realmente um tema delicado, não há como não tratá-lo com muita atenção, afinal de contas sob a ótica da representada esse é o custo para se vender através de uma força de vendas autônoma, e a comissão é a […]

O sucesso das vendas através de representantes comerciais é consequencia de diversos fatores, muitos sequer compreendidos pelas empresas representadas. Costumo dizer que aquelas empresas que querem trabalhar com equipes de representação comercial precisam fazer o tema de casa e, sem dúvidas, um deles é definir o perfil do representante comercial a ser contratado. Este “tema […]

Este artigo é dedicado ao gestor comercial, representante e profissional de venda que quer entender melhor o processo de compra organizacional. No mercado de consumo, como no mercado B2B, existem influências diversas, e  estão relacionadas ao ganho de receita, porém, nas organizações, isto geralmente ocorre de maneira burocrática e planejada. Tendo seu início planejado, através […]

Situações de Compra – B2B No meio corporativo, identificamos geralmente três tipos de situações de compras: Recompra Direta, Recompra Modificada e Compra Nova. Na atuação com representantes comerciais e equipes de vendas em geral, é importante que o gestor comercial consiga entender e identificar a situação de compra da relação comercial, por vários motivos, dentre […]

O modelo de negócio da RepresentaMais visa ajudar especificamente o gestor comercial a ter sucesso nas vendas com representantes comerciais, isso através de uma estrutura de trabalho desenvolvida ao longo de quase uma década, formada por 3 pilares: Planejamento Comercial; Formação de Equipes; Gestão Comercial. Para melhor compreender como o gestor comercial insere o modelo […]

Se você é um leitor do blog da RepresentaMais se acalme, não enlouqueci, estou sim, desta vez, falando sobre a não contratação de representantes comerciais! Mas ao contrário do que pode parecer, este é um artigo sem “pegadinhas”, irei escrever de maneira clara, direta e sincera sobre um cenário que eu, como gestor comercial, entendo […]

Cada vez mais a formação de equipes de representantes comerciais demonstra ser uma boa alternativa para aumentar o volume de vendas. Ao contratar representantes comerciais, a empresa não estará assumindo custos fixos, afinal de contas, a remuneração do representante é baseada em valores variáveis, ou seja, comissão sobre vendas. Entretanto, embora seja um formato de […]

Ao contrário do que muitos pensam, a gestão do representante comercial se difere muito do trabalho realizado com vendedores, sejam eles internos ou externos. Primeiramente, cabe conceituar o que é representante comercial: segundo a Lei 4.886/65, em seu Art. 1°, o representante comercial é a “pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, […]

Os desafios para realização de vendas através da figura do representante comercial não param na contratação, pelo contrário, esse é apenas o início de um árduo trabalho de gestão comercial que, se não realizado adequadamente, está fadado ao insucesso, como não é incomum verificarmos. Um dos motivos que faz um projeto de venda com representante […]