Negociar sem método é como construir um prédio sem fundação: cedo ou tarde, tudo desmorona. No universo da representação comercial, onde margens precisam ser defendidas, relacionamentos precisam ser cultivados e interesses nem sempre convergem, entender profundamente as fases da negociação é essencial para qualquer líder comercial. Baseado no segundo capítulo do livro Negociação Assertiva, de […]
O crescimento sustentável de vendas através de representantes comerciais depende de conhecimento técnico, gestão assertiva e respeito à legislação vigente. Ignorar a Lei nº 4.886/65, que regula a profissão de representante comercial, é abrir espaço para problemas jurídicos e prejuízos estratégicos. Por isso, conhecer profundamente as regras e boas práticas é uma obrigação para qualquer […]
Expandir a operação comercial através de representantes comerciais é, sem dúvida, uma das estratégias mais eficientes para crescer sem inflar a estrutura interna da empresa. Entretanto, vender através de representantes comerciais traz uma série de desafios específicos que precisam ser compreendidos e geridos de forma técnica e assertiva. Se não houver uma abordagem estruturada, o […]
A expansão comercial estruturada depende, inevitavelmente, da seleção assertiva de representantes comerciais. Errar nessa etapa é como colocar um piloto inexperiente para comandar o avião: o prejuízo é certo. Selecionar um representante comercial que realmente vende vai muito além de olhar currículos ou validar experiências passadas. Trata-se de uma avaliação técnica, comportamental e estratégica, que […]
Quando se fala em expandir vendas com agilidade e baixo risco, o representante comercial é um parceiro estratégico indispensável. Entretanto, gerir representantes comerciais exige uma abordagem totalmente diferente da gestão de vendedores CLT. Não existe subordinação direta. Não há controle de horário. O que existe é parceria de negócios. O sucesso ou o fracasso da […]
O representante comercial é, sem dúvida, um dos pilares mais importantes para a expansão de negócios no Brasil. Ainda que muitos conheçam superficialmente essa profissão, poucos compreendem sua real dimensão, exigências e potenciais. Diferente de um vendedor tradicional, o representante comercial não possui vínculo empregatício com a empresa. Ele é um parceiro de negócios autônomo, […]
Formar uma equipe de vendas externas de alta performance começa com uma missão: encontrar os representantes comerciais certos para o seu produto e mercado. Essa não é uma tarefa simples. Na verdade, é um dos grandes desafios do crescimento sustentável. Encontrar representantes comerciais de qualidade vai muito além de publicar uma vaga e esperar candidatos […]
Como Formar uma Equipe de Representantes Comerciais de Alta Performance: Um Guia para Gestores Comerciais Introdução Expandir vendas através de representantes comerciais é uma decisão estratégica adotada por muitas empresas que desejam crescer sem inflar a estrutura interna. Contudo, diferente do que muitos pensam, montar uma força de vendas com representantes comerciais não é simplesmente […]
Introdução Muitos gestores acreditam que montar uma equipe de representantes comerciais é, por si só, a garantia de vendas. Mas a realidade é outra, ela nos mostra que, sem método, sem planejamento e sem o fator mais negligenciado de todos, o tempo, a venda não acontece. Hoje, compartilho com você a verdadeira Fórmula da Venda, […]
Introdução Iniciar um projeto comercial com representantes comerciais exige mais do que boas intenções ou contratos bem redigidos. Exige método. E, acima de tudo, exige entender que o sucesso do representante comercial está diretamente relacionado ao suporte recebido e à gestão estratégica do seu desempenho. Se queremos construir times fortes e duradouros de representantes comerciais, […]