Atrair e contratar os melhores representantes comerciais é uma estratégia fundamental para o sucesso das suas vendas. Mas como encontrar os profissionais certos para a sua empresa?
Nós do time RepresentaMais separamos algumas dicas essenciais, desde a definição do cliente alvo até a escolha do perfil ideal, para que você possa otimizar seu tempo e construir uma equipe de vendas de alta performance. Acompanhe o artigo e entenda como contratar os melhores representantes comerciais:
1. Defina o cliente-alvo
Em primeiro lugar, antes de iniciar o processo de recrutamento de representantes comerciais, é fundamental ter uma definição clara de quem é seu cliente-alvo. Sem entender a quem você pretende vender, fica difícil identificar quais representantes terão mais proximidade com seu produto ou serviço e, consequentemente, melhores chances de sucesso em vendas.
A definição do público-alvo envolve, portanto, a segmentação do mercado com base em critérios como:
- Idade
- Gênero
- Localização geográfica
- Comportamento de compra
- Necessidades e preferências
Essas informações são fundamentais para que o representante comercial compreenda a proposta de valor e as dores que o produto ou serviço oferece ao mercado. Além disso, entender o objetivo do cliente ajuda a determinar as qualificações desejadas para o representante ideal.
Se, por exemplo, o foco da sua empresa for B2B, será importante que o representante tenha experiência em complexos de vendas e saiba lidar com negociações longas.
2. Estabeleça sua estratégia de posicionamento
A segunda etapa para você contratar os melhores representantes comerciais é estabelecer sua estratégia de posicionamento no mercado. Isso significa definir claramente como sua marca será percebida pelos consumidores.
Um posicionamento claro não só ajudará a orientar as decisões de marketing e vendas, como também auxiliará os representantes comerciais a vender o produto. Uma das teorias de administração que mais se destaca nesse assunto foi desenvolvida por Michael Porter. Esse autor propõe três estratégias genéricas de posicionamento:
- Posicionamento por Liderança de Custos;
- Posicionamento por Diferenciação;
- Posicionamento por Foco.
Os representantes comerciais precisam estar alinhados com essa estratégia, pois ela define o tom e a abordagem que eles utilizarão em suas negociações. Sendo assim, ao transmitir esse posicionamento de forma clara para os candidatos, você aumenta as chances de contratar representantes que abrangem a mesma visão e valores da empresa.
3. Determine o canal de venda
Outro aspecto essencial para contratar representantes comerciais é a escolha do canal de venda. Cada canal exige habilidades específicas e pode influenciar diretamente na forma como seus produtos ou serviços são apresentados ao cliente. Os canais de venda podem incluir:
- Venda direta: quando o representante visita fisicamente o cliente – ideal para produtos que excluam uma apresentação mais detalhada.
- Venda por varejo: quando o produto é vendido inicialmente para um intermediário (varejista) e então para o usuário final.
- Venda por distribuidores ou revendedores: quando a empresa prefere trabalhar com intermediários para expandir seu alcance.
Entender qual é o melhor canal de venda para o seu modelo de negócio ajuda a identificar o tipo de representante comercial que melhor se adapta à sua operação.
Desse modo, representantes especializados em vendas diretas, por exemplo, podem ser mais eficientes em negociações presenciais. Enquanto isso, aqueles focados em vendas online podem ter mais familiaridade com ferramentas digitais.
4. Defina a comissão
A comissão é a fonte de recursos dos representantes comerciais, posto que não possuem vínculo empregatício. Por isso, é importante definir uma política clara de recebimento.
Deve-se alinhar o valor de comissão com o valor do produto e com a margem de lucro que a empresa espera. Além disso, é essencial que a política de comissões seja transparente e que haja fácil compreensão pelos representantes comerciais, evitando mal-entendidos ou frustrações futuras.
É importante que a comissão seja o suficiente para motivar o representante a buscar mais vendas, mas, ao mesmo tempo, deve-se ter equilíbrio para não comprometer a saúde financeira da empresa.
5. Defina o perfil do representante comercial
No mais, cada um dos tópicos anteriores serão essenciais para otimizar a contratação. Agora, então, é o momento de definir o perfil ideal do representante comercial.
Você deverá delimitar as variáveis para compor o perfil do representante, incluindo a formação acadêmica, carteira de clientes, canal de venda, tipo de representada, região de atuação e exigências referentes à documentação.
Além disso, essa definição deve considerar as habilidades e experiências que melhor se alinham com as necessidades de sua empresa, como por exemplo:
- Experiência no setor: representantes que já possuem experiência no seu setor possuem maior facilidade para entender os desafios do mercado.
- Capacidade de comunicação: um bom representante precisa ser articulado e saber adaptar a comunicação de acordo com o perfil do cliente.
- Proatividade e resiliência: o dia a dia de vendas pode ser desafiador, por isso é essencial contar com profissionais que sejam resilientes e motivados para superar obstáculos.
- Capacidade de negociação: representantes habilidosos em negociação conseguem fechar vendas mais lucrativas e lidar melhor com objeções
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Por fim, contratar representantes comerciais pode ser um processo complexo, mas com as dicas acima, você estará pronto para otimizar seu tempo e garantir a escolha dos representantes profissionais certos.
Nós da RepresentaMais temos como missão contribuir para que empresas tenham sucesso nas vendas por representantes comerciais. Por meio da nossa metodologia desenvolvida e aprimorada ao longo de quase uma década, podemos te ajudar a crescer e desbravar o mercado!
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