O que é preciso para uma empresa obter sucesso na representação comercial? Essa é uma das principais questões entre os gestores que desejam inserir uma organização dentro do mercado e garantir os melhores resultados.
Na verdade, não existe uma fórmula mágica para isso, contudo, precisa-se levar em consideração que os passos da representação comercial devem ser estratégicos. Em primeiro lugar, o representante das vendas de uma empresa precisa entender o seu propósito e se comportar como se estivesse empreendendo dentro da própria profissão. Sendo assim, é possível construir metas para alcançar o objetivo final: as vendas.
Além disso, deve-se levar em consideração os 5 passos da representação comercial. Veja a seguir:
1. Abertura de empresa para representação comercial
Embora, de acordo com a Lei nº 4.886/65 o representante comercial possa cumprir a profissão como pessoa física, o ideal é que haja a abertura de uma empresa, a fim de que sua atuação seja como pessoa jurídica (PJ).
Isso porque, como gestor comercial, deve-se compreender a representação comercial como um novo setor, e é por isso que você deve ver a figura de empreendedor no representante. Afinal, essa atividade não pode se confundir com outras exercidas por funcionários contratados pela empresa, ou seja, em regime de Consolidação das Leis do Trabalho (CLT). A ideia aqui, é obter a representação por um profissional prestador de serviços que forneça esse vínculo com a empresa.
Além disso, ao realizar a abertura de uma empresa, a representada garante menores gastos com impostos!
Ademais, outra dica é fazer o uso adequado do CNAE, que deve ser de representante comercial. Por fim, recomenda-se que a escolha do regime de tributação seja entre Simples Nacional e Lucro Presumido. Lembre-se também de realizar o registro no Conselho Regional dos Representantes Comerciais (CORE). Como gestor de uma representada, é importante que você solicite esse documento ao contratar um representante.
2. Atenção às finanças da empresa
Uma empresa de representação comercial, assim como todas as outras, devem ter um fluxo de dinheiro separado como um dos passos da representação comercial. Desse modo, mesclar as finanças pessoais com as empresariais nunca é uma opção. Afinal, esse pode ser um grande problema no desenvolvimento do negócio.
O ideal, portanto, é que separe-se pessoa física de pessoa jurídica. Sendo assim, ainda que esteja na figura de empreendedor da representação comercial, deve-se construir uma espécie de salário para si. O dinheiro da empresa, portanto, destina-se aos objetivos que envolvem o negócio.
3. As empresas representadas
As oportunidades de representação comercial devem ser avaliadas de forma criteriosa, dentro dos passos da representação comercial. Isso porque, devem haver benefícios tanto para o representante, quanto para as representadas. Para isso, deve-se estabelecer fatores como:
- Comissão de acordo com o mercado;
- Um bom mercado de atuação com propostas eficientes para ambos – é preciso que o representante tenha experiência ou interesse em conhecer sobre o produto;
- Relacionamento a longo prazo;
- Entre outros.
O planejamento e organização na etapa inicial é muito importante, até mesmo para que o contrato seja construído para benefício mútuo.
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4. Prospecção de clientes
Dentre os passos da representação comercial, a prospecção dos clientes deve ser bem elaborada. Isso porque, a construção dessa cartela dentro do público que se almeja será importante para concretizar as vendas.
5. Deve-se obter um CRM
Por fim, dentre os passos da representação comercial, deve-se obter um CRM. Trata-se de um sistema de organização e registro das vendas, que será muito eficiente durante a representação comercial. Sendo assim, separa-se informações de clientes e futuros clientes.
Conclusão
Após entender os 5 passos da representação comercial, chegou a hora de colocá-los em prática! Lembre-se que, durante esse processo, deve-se levar em consideração alguns pontos estratégicos para chegar até os clientes e alcançar resultados.
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