O tempo é tema da Base do Conhecimento justamente porque poucos negociadores enxergam a sua real importância, mesmo sendo um elemento básico. Corriqueiramente percebo certa displicência quanto a essa variável da negociação (MALTA, 2021). Na representação comercial e na gestão comercial, o tempo pode ser a diferença entre um acordo favorável e uma concessão excessiva feita às pressas.
O Tempo Como Expressão Cultural na Representação Comercial
O recurso mais escasso que temos na vida é, obviamente, o tempo. Quando ele passa, nunca mais volta. Mas indaga-se: ‘por que será que habitualmente o desperdiçamos?’ (18). A utilização do tempo é uma forma de expressão, inclusive cultural (18). Em algumas culturas, a falta de pontualidade é um desrespeito gritante; em outras, faz parte do dia a dia. Na representação comercial que opera em diferentes regiões do Brasil, essa sensibilidade cultural do representante comercial é fundamental.
A Regra de Ouro: Nunca Revele Seu Limite de Tempo
Via de regra, a parte que conhece o limite temporal da outra tende a levar vantagem, portanto, nunca se deve revelar o seu limite para fechar o acordo, mas sempre busque saber quanto tempo o outro negociador possui (10). Quando o limite de tempo está findando sem que o acordo tenha sido concretizado, é preciso ficar tranquilo e não demonstrar ansiedade. A parte que não tiver mais tempo tende a tomar decisões precipitadas — e uma contraparte experiente usará isso contra você.
Sempre, ao planejar uma negociação na representação comercial, reserve um tempo espaçado. Não se coloque em vulnerabilidade. Disponha de prazo mais do que adequado para se dedicar ao processo. E o ritmo pode ser tratado como um elástico: por vezes estica-se, expandindo o tempo, e quando necessário ele encurta-se, apressando o processo (15).
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Perguntas Frequentes
Por que o tempo é importante na negociação?
Quem conhece o limite temporal da contraparte tende a levar vantagem. O negociador sem tempo toma decisões precipitadas. Na representação comercial, reserve sempre tempo de sobra para cada negociação.
Devo impor prazos na negociação?
Sim, prazos forçam a outra parte a agir e tomar decisões. Mas especialmente no Brasil, esteja atento: prazos são flexíveis e manobras fora do prazo acordado são comuns.
Conclusão
O tempo é uma variável subestimada que, quando dominada, confere grande vantagem na negociação empresarial e na representação comercial. Planeje com folga, nunca revele seu limite e sempre busque descobrir o da contraparte.
Este artigo é baseado no livro Negociação Assertiva de Rafael Malta (Editora Autografia, 2021).
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Sobre o Autor
Rafael Malta
Especialista em negociação empresarial, representação comercial e gestão de representantes comerciais. Fundador da RepresentaMais — Central dos Representantes. Formado pelo Programa de Negociação da FGV.
Autor do livro Negociação Assertiva: uma forma objetiva de planejar e executar negociações bem-sucedidas (Editora Autografia, 2021).
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