Contratar representante comercial sem critério é um dos erros mais caros que uma empresa pode cometer. São 5 etapas que todo gestor deve seguir antes de fechar um contrato de representação.
1. Defina o Perfil Ideal
Segmento de atuação, carteira de clientes, região, ticket médio e experiência no setor são os critérios mínimos para filtrar candidatos.
2. Organize o Território
Território ambíguo gera conflito. Defina zona de atuação com clareza antes de iniciar o recrutamento.
3. Estruture a Entrevista
Use perguntas práticas e simulações de negociação para avaliar capacidade real, não apenas discurso.
4. Verifique Referências
Entre em contato com representadas anteriores. Pergunte sobre ética, desempenho e comportamento.
5. Formalize o Contrato
Contrato conforme Lei 4.886/65 com comissão, território, prazo e condições claras.
➤ Leia também: Como Evitar Representantes Comerciais Ruins
➤ Leia também: Lei 4.886/65 na Prática
Para uma visão histórica e regulatória da profissão, vale consultar o verbete sobre representante comercial, que detalha a evolução da atividade no Brasil desde a Lei 4.886/65.
Perguntas Frequentes
O que avaliar antes de contratar?
Perfil ideal, território, entrevista estruturada, referências e contrato legal. Cada etapa reduz risco de escolha errada.
Conclusão
Contratar bem começa muito antes da assinatura do contrato. Seguir essas 5 etapas evita perda de tempo e recursos.
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Sobre o Autor
Rafael Malta
Especialista em negociação empresarial, representação comercial e gestão de representantes comerciais. Fundador da RepresentaMais — Central dos Representantes. Formado pelo Programa de Negociação da FGV.
Autor do livro Negociação Assertiva: uma forma objetiva de planejar e executar negociações bem-sucedidas (Editora Autografia, 2021).
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