Canal de venda e meio de venda não são a mesma coisa. O representante comercial é um meio de venda que pode operar em venda direta B2B, atender varejistas ou desenvolver distribuidores.
1. Venda Direta B2B
Indústria vende diretamente para outra empresa. Representante precisa mapear decisores, conduzir visitas e acompanhar ciclo consultivo.
2. Varejo Especializado
Fabricante vende para lojas. Representante combina cobertura territorial, mix, frequência de visita e giro.
3. Distribuidores
Distribuidor compra em volume e revende. Representante atua como gestor da relação: tabela, estoque, mix, lançamentos.
A Política Comercial Deve Mudar Por Canal
Preço, volume mínimo, condição de pagamento e descontos não precisam ser iguais para cada canal. Política única pode criar conflito e erosão de preço.
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Para uma visão histórica e regulatória da profissão, vale consultar o verbete sobre representante comercial, que detalha a evolução da atividade no Brasil desde a Lei 4.886/65.
Perguntas Frequentes
Representante comercial é um canal de venda?
Mais preciso tratá-lo como meio de venda que atua dentro de um canal. Cada canal muda rotina, indicadores e competências exigidas.
Conclusão
O representante ganha força quando a estratégia de canal é clara. Ele deve executar uma estratégia definida, não compensar uma arquitetura comercial mal desenhada.
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Sobre o Autor
Rafael Malta
Especialista em negociação empresarial, representação comercial e gestão de representantes comerciais. Fundador da RepresentaMais — Central dos Representantes. Formado pelo Programa de Negociação da FGV.
Autor do livro Negociação Assertiva: uma forma objetiva de planejar e executar negociações bem-sucedidas (Editora Autografia, 2021).
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