Conforme visto no artigo “Negociação: conheça as 4 fases“, a negociação está presente no cotidiano de todas as pessoas, em suas diferentes fases de vida.
O termo negociação pode ser compreendido como o meio para que as pessoas consigam o que querem de outras, através de um processo de troca.
Diante desta perspectiva, este artigo irá abordar 5 poderosas táticas de negociação que irão alavancar a sua carreira!
Mas antes disto, é importante compreender a diferença entre negociação cooperativa e competitiva:
Negociação cooperativa:
A negociação cooperativa preza pelo bom relacionamento com a contraparte, por uma relação ganha/ganha, que permite a realização de negociações futuras. É uma forma de negociar cuja as informações devem ser simétricas e, para isso, é necessário haver confiança bilateral.
Neste formato, há a tendência que os resultados sejam maximizados, pois ao trabalharem em conjunto, as partes tendem a encontrar o melhor acordo possível para ambos.
Negociação competitiva:
Diferentemente da forma de negociar acima citada, a competitiva propõe uma abordagem ganha/perde, pautada pelo poder. Desta forma, é uma relação com informações assimétricas e com um nível pequeno de confiança.
Os resultados auferidos na negociação competitiva tendem a ser distintos, afinal, uma parte sai com a “maior fatia do bolo”. Por conta disso, caso haja a necessidade das partes voltarem à mesa de negociação, aquela que “perdeu” a negociação anterior, vai tentar a sua revanche, criando um ciclo de negociações tensas e de ganha/perde. Sendo assim, definitivamente, não é um modelo de negociação indicado para relações continuadas.
Como citado anteriormente, a negociação é um processo, sendo ele composto por 4 fases. São elas:
- Planejamento;
- Pré-negociação;
- Negociação;
- Fechamento.
Para a correta execução do processo, se faz necessário o conhecimento de táticas de negociação. Existem várias táticas com esse objetivo, mas, neste artigo, irei apresentar 5 que realmente poderão ser muito úteis para você.
1- Tática do Alívio Criado:
A tática competitiva do Alívio Criado consiste em, propositalmente, iniciar com um posicionamento de pressão sobre a contraparte, estressando a negociação ao máximo até que, ao final da etapa presente, você reduz a pressão, gerando um alívio no outro negociador. Ou seja, força-se uma situação pior do que realmente é, para posteriormente gerar o alívio. Contudo, ressalta-se a importância de não exagerar na pressão a ponto da outra parte encerrar a negociação.
Por exemplo, suponha-se que você esteja negociando com um prestador de serviço a renovação do seu contrato. Em relação à duração contratual, a contraparte quer o mais extenso que for possível e você o menor prazo, sendo que o seu limite máximo aceitável é de 5 anos, mas você sabe que o outro negociador realmente pretende fechar em 7 anos. Dessa forma, uma tática para puxar a negociação para o seu limite, ou até mesmo para um valor melhor, é iniciar propondo ou contrapondo uma proposta dele com uma período bastante inferior, como 2 anos, e sustentar essa posição até que o nível de estresse comece a ficar elevado, momento no qual você irá ceder para um valor maior que os 2 anos, mais próximo ou não ao seu limite superior conforme maturidade da negociação, mas sempre valorizando essa nova proposta e objetivando amenizar a pressão artificialmente criada.
Essa é uma tática que visa a criar dificuldades ao processo e que mexe com o emocional da contraparte, ela pode ser utilizada nas subfases Propostas, Concessões e na fase de Fechamento de uma negociação competitiva, nunca em um processo cooperativo.
2- Tática da Escassez:
Quem nunca ouviu de um vendedor que o produto que você está pensando em comprar está acabando? A Tática da Escassez é comumente utilizada, inclusive até de maneira exagerada e despreparada, fazendo com que o uso dessa tática necessite de um preparo maior, para que não se pareça dissimulado.
Em um cenário cooperativo, não se trata a escassez como uma tática, pois, se realmente existe a carência do objeto negocial, pode-se apenas informar a contraparte desse fato, mas não pressioná-la para obter vantagem e, se de fato não existir essa situação de falta de abundância, não deve-se criar uma cenário de escassez artificial, pois, como nesse tipo de negociação parte-se do pressuposto que existe confiança e/ou possa haver negócios futuros, precisa-se preservar a confiabilidade entre as partes.
Na fase de negociação de um processo negocial competitivo, a tática referida pode ser relevante para o fechamento do acordo, desde que a escassez trazida seja legítima, possa ser explicada ou não haja fonte de consulta para ser desmascarada.
A inclusão dessa tática coloca em ação o cérebro reptiliano na tomada de decisão, o que pode ajudar a acelerar o processo decisório, à medida que o indivíduo pressionado pela possibilidade de não obter algo por conta da escassez tende a decidir mais rápido.
3- Tática do Especialista:
As pessoas de modo geral, inclusive durante processos negociais, tendem a respeitar opiniões de especialistas: “ele conhece o assunto, deve saber o que está falando”. Essa ferramenta serve para aumentar o poder da parte na fase de negociação, tanto no que se refere a, apenas, empoderar os seus argumentos, porque “o especialista disse”, como para de fato tecnicamente buscar vantagens frente a outro negociador.
Se essa tática for usada contra você, não hesite em travar uma reunião se a contraparte tiver um especialista, principalmente se ele aparecer de surpresa, e se você se sentir vulnerável por não ter esse integrante em sua equipe naquele momento. Por exemplo, você vai tratar de um contrato de fornecimento com um cliente seu e, na reunião, o advogado dele está presente, sem você saber previamente e com a ausência do seu profissional. Neste caso, o mais adequado é tratar somente de “amenidades” e solicitar uma nova reunião, com a presença do seu advogado também.
Essa tática competitiva pode fortalecer seus argumentos ou lhe beneficiar tecnicamente, exemplificando: usa-se uma figura técnica para justificar uma argumentação, “o engenheiro chefe da minha empresa disse que esse produto ainda precisa melhorar a performance”, ou, “o renomado economista (“Fulano”) comentou que o cenário econômico é instável, por isso precisaremos cortar nossas verbas de investimentos para estarmos prontos para o momento que se aproxima”. Ainda, para beneficiar-se tecnicamente, o especialista deverá conduzir assuntos com a contraparte que são da sua especialidade, como falar profundamente sobre as características de um produto, objetivando qualificá-lo ou desqualificá-lo frente à contraparte vendedora ou compradora.
A figura do especialista na equipe de negociação é, muitas vezes, essencial. Em uma negociação contratual, chame o advogado; em uma negociação sobre um produto industrial, convoque o engenheiro; em uma reunião sobre finanças, convide o economista.
4- Tática do Medo de Perder:
A maior parte das decisões humanas são tomadas pelo cérebro reptiliano e pelo sistema límbico, áreas cerebrais que respondem por necessidades mais básicas, como o instinto de sobrevivência da área reptiliana. Portando, pode-se afirmar que o objetivo principal do ser humano é evitar perdas.
Essa é uma tática especialmente apropriada em negociações competitivas para a fase de propostas, podendo ser melhor compreendida conforme explicação de Newton Rodrigues-Lima em seu livro Neurociação: “O apelo ao medo de perder pode ser empregado pelo negociador como mais uma forma de dor para estimular a outra parte a identificar inconscientemente riscos e consequências negativas por não aceitar a proposta que está fazendo”.
Em um cenário hipotético de uma negociação de renovação contratual, em que você encontra-se como contratante, se o seu “plano B” permitir, pode-se propor o mesmo valor contratual atual, sem reajuste, sob pena de não renovar o referido contrato. Ou seja, o outro negociador poderá perder o que ele já tem, no caso, o contrato, situação que, teoricamente, fará com que mexa mais com ele do que com a vontade de aumentar o valor, pois, via de regra, a dor da perda sobressai o prazer do ganho.
5- Tática do Menos é Mais:
Essa tática tem seu nome inspirado na expressão do alemão Ludwig Mies van der Rohe, “menos é mais”, e pode ser compreendida conforme explicação de Newton Rodrigues-Lima, em Negociação de Alto Impacto com Técnicas de Neuromarketing:
“ É necessária muita energia para o funcionamento correto do cérebro. Os estudos da neurociência descobriram que, embora o cérebro ocupe somente 2% da massa corporal, ele consome cerca de 20% da energia do corpo, sobretudo quando aciona o Einstein, e por isso é programado para conservar energia. Isso significa que as pessoas dão prioridade a decisões fáceis e rápidas”.
Dessa forma, durante uma proposta, procure, dentro do possível, apresentar o conteúdo de maneira simples, priorizando tratar as principais questões no começo e no fim da apresentação, pois são momentos, teoricamente, de maior atenção, ao contrário do conteúdo do meio, esse que tende a não ser analisado com tanta ênfase.
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Escrito por:
Rafael Malta
Sócio – RepresentaMais
rafael.malta@representamais.com.br